Kako uspešno pridobivati sponzorska sredstva v športu?

Poklicali ste v podjetje in se predstavili s prošnjo po sponzorstvu. Prosili so vas, da jim pošljete e-sporočilo in priložite datoteke pa vam bodo odgovorili. Nato ne dobite odgovora v dveh tednih. Spet jih kontaktirate, na kar vam povedo, da imajo res veliko dela in da bodo v naslednjih dneh obravnavali vašo prošnjo. Potem pa vam sporočijo, da sicer z veseljem vlagajo v šport, vendar se žal niso odločili za vas. Z razočaranjem ugotavljate, da je to že 9. zavrnjena prošnja od 10 poslanih.

Kako torej uspešno pridobivati sponzorstva v današnjem času, ko je sponzorjem vedno manj pomembna nalepka na dresu, in ko raje vlagajo v bolj prepoznavne športne klube?

1. Sponzorstvo je vzajemna korist

Kje se še najde sponzor, ki vlaga v šport zato, ker se je želel rešiti tistega tečnega Janeza, ki je vsak teden poklical, poslal sporočilo, potem pa še vkorakal na obisk v podjetje. Najdejo se tudi sponzorji, ki vlagajo v šport zaradi uslug ali pa zato, ker so nekomu iz tiste športne organizacije dolžniki.

V veliki večini pa podjetja denarja v šport ne vlagajo zato, ker so dobrodelna, temveč želijo s sponzorstvom nekaj doseči. Najlažje je seveda delati s sponzorji, ki malo zahtevajo v zameno ali pa jim je dovolj že delitev prek spletnih družbenih omrežij. V veliki večini pa gre za partnerstvo in posel.

Tomaž Ambrožič, nekdanji nogometni funkcionar, opaža, da podjetja v zadnjih letih šport spoznavajo kot orodje za tržno komuniciranje. Denar se ne investira v šport samo zaradi dobre podobe podjetja v javnosti, temveč vse bolj zaradi povečanja prodajnih, tržnih in poslovnih ciljev podjetja.

Sponzorstva zato danes niso več enostavna, logotip na spletni strani in na dresu pa ni dovolj. Podjetja se želijo povezati z dobro zgodbo, iskrenimi in spontanimi aktivnostmi, ki pritegnejo javnost tako zaradi uspešnosti, kot tudi zaradi posebnosti. Zato bodite posebni in razmišljajte izven okvirjev ter gradite na vaši osebni zgodbi.

2. Koga prositi za sponzorstvo?

Vedno začnite z ljudmi, ki jih poznate. Joe Waters, izkušeni svetovalec za pridobivanje sponzorstev, sponzorje deli v tri skupine. Prvi so podporniki oz. podjetja, ki vas že podpirajo, že vlagajo v vas in vam stojijo ob strani. Z njimi ohranjajte dober odnos, jih večkrat izpostavite v svojih aktivnostih in bodite do njih pozorni.

Kontakti so naslednja skupina ljudi. To so osebe, ki jih poznate, oni poznajo vas, vendar še nikoli niso bili vaši sponzorji. Skupaj z vašim društvom, klubom ali ekipo sestavite seznam podjetij, v katerih koga poznate. Njih boste lažje pridobili na svojo stran, kot pa podjetja, ki jih ne poznate in ki ne poznajo vas.

Premislite tudi, s katerimi podjetji ali organizacijami ste v preteklosti že sodelovali. Lahko gre za proizvajalca pokalov, redarsko službo, dobavitelja pijače in hrane itd. Vprašajte jih, če poznajo koga, ki bi rade volje vlagal v vaš klub ali pa se povežite kar z njimi.

Tretja in najširša skupina pa so t. i. suspects oz. podjetja, ki vas ne poznajo in nimajo nikakršne povezave z vami. Čeprav je to najbolj potencialna skupina ljudi, je tudi najtežja za pridobivanje sponzorstev. Z njimi nikoli ne začnemo takoj, temveč si najprej zgradimo bazo podpornikov in kontaktov, nato pa se usmerimo na njih. Takšnim podjetjem po navadi že v samem začetku pošiljamo iste prošnje za sponzorstvo ali pa jih kličemo in kličemo, kar ni samo sizifovo delo, temveč tudi neučinkovita taktika.

 

PODPORNIKI (supporters)	KONTAKTI (contacts)	OSTALI (suspects)
Vaši obstoječi sponzorji, ki vas že podpirajo.	Ljudje, ki jih poznate, vendar še niso vaši sponzorji.	Ljudje, ki jih ne poznate in nimajo nikakršne povezave z vašim klubom.
So na vaši strani, vam zaupajo in vlagajo v vas. Ohranjajte dober odnos z njimi. Večkrat se spomnite na njih in jih omenite v svojih aktivnostih.	Naredite seznam ljudi, s katerimi ste že sodelovali ali pa vedo za vas in vaš projekt, a še niso vlagali v vas.	Najbolj potencialna skupina ljudi, a najtežja za pridobiti. Pošiljanje generaliziranih e-sporočil in klicanje je neučinkovito.

Povzeto po Wild Apricot.

3. Kako nagovoriti potencialne sponzorje?

Naj jih pokličem, pošljem e-pošto s predstavitvijo kluba, kontaktiram prek spletnih družbenih omrežij ali se kar oglasim pri njih? Odvisno od tega, kako dobro jih poznate. Podpornika boste verjetno lažje nagovorili prek telefonskega klica, medtem ko boste z nekom, ki ga le bežno poznate, lažje stopili v stik prek e-pošte.

Nikakor ne pošiljajte istih prošenj vsem povprek. Bodite osebni in prijazni, saj je na drugi strani oseba iz krvi in mesa in ne robot. Ne bodite predolgi, ker se bodo ljudje hitro izgubili v vaši vsebini. Poudarite pomembne stvari, predvsem pa se poskušajte vživeti v njihovo vlogo.

Joe Waters poudarja, da nikoli ne začenjajte z govorom o vašem društvu oz. klubu, temveč najprej predstavite svoj predlog, vašo ciljno publiko ter aktivnostmi, s katerimi boste dosegli njihove cilje. S tem boste dobili njihovo pozornost, potem pa lahko predstavite, kdo ste in kakšna je vaša vloga v družbi.

Ko se predstavljajte, vedno poudarjajte, kako lahko vi zadovoljite njihove potrebe in cilje. Ne sledite istim modelom prošenj za sponzorstvo, ki se pojavljajo. Bodite drugačni. V Slovenski malonogometni zvezi smo se recimo poslovili od dopisov in smo prešli na vizualno in video predstavitev v obliki powerpointa. Oseba se lahko lažje poistoveti z nami, skozi vizualno predstavitev pa vzbujamo čustva, ki so v športu ključna.

4. Trije tipi ljudi, s katerimi se pogovarjate za sponzorska sredstva

Joe Waters je skozi 20-letne izkušnje opredelil tri tipe ljudi, s katerimi se po večini srečujemo ob dogovarjanju za sponzorska sredstva.

Prva skupina so ljudje, ki se bolj racionalno odločajo. Ti obožujejo številke, dejstva, prikaze, statistiko in ostale analitične podatke. Če organizirate dogodek, je zanje pomembno recimo število obiskovalcev.

Druga skupina so ljudje, ki se čustveno odločajo. S pomočjo vizualne in video predstavitve poudarite čustva, ki jih bodo doživeli ob vlaganju v vas in jih navdušite.

Tretja skupina pa so ljudje, ki se odločajo na podlagi drugih. Njim sta najpomembnejša kredibilnost in ugled, zato jim predstavite, kaj že počnejo njihovi konkurenti in zakaj bi morali točno to početi tudi oni.

Ljudje se sicer odločamo glede na vse te značilnosti, vendar v nas prevladuje ena izmed njih. Bodite pozorni, kaj od vas želijo potencialni sponzorji in kaj jim največ pomeni, nato pa prilagodite svoje predstavitve glede na njihov način odločanja.

Iskanje sponzorjev ni enostavno. Kot pravi Tomaž Ambrožič, je slovenski šport v začaranem krogu. Če nekdo ne zagotovi sredstev, ki jih klub potrebuje za delovanje, potem ne moremo pričakovati vrhunske ravni in s tem kakovostnega produkta. Če ste manjši klub ali društvo, verjetno ne boste prejeli istih sponzorskih sredstev kot jih medijsko prepoznaven nogometni klub. Kar pa ne pomeni, da ne boste preživeli in da nimate možnosti pridobiti več sponzorskih sredstev. Usmerite se v pravo skupino ljudi, imejte pameten pristop in gradite dobro zgodbo.

 

Vsebina je povzeta po člankih How to get sponsorship like a pro (Wild Apricot) in Sponzorjem je vedno manj pomembna nalepka na dresu (DMS).